smbj.ru

И ученик начал рассказывать о своем товаре. Он говорил довольно долго, но когда закончил, Учитель нахмурился и сказал:

Прошло два дня, этот ученик постучал в дверь Школы. Учитель вышел к нему и сказал:

Однажды ученик спросил Учителя:

— Отдыхай, когда у тебя еще достаточно сил.

Ученик, бывший наемным директором в компании среднего размера, однажды спросил:

— Почему, Учитель?

В тетради одного из учеников, где мы обнаружили эту историю, дописано, судя по всему, позже: «Я поговорил со своими клиентами, все они сказали, что если рекламное предложение, на их взгляд, чрезмерно привлекательное, они подозревают в нем подвох».

— Продавай самое простое устройство.

«Что почитать о правильных продажах?» Когда об этом в очередной раз спросили Олега Макарова, автора тренингов по продажам и маркетингу, он придумал сборник притч «Путь торговли». Это краткие поучительные истории об отношениях с коллегами и клиентами, о бизнесе, рекламе и даже о нравственности — обо всем, что нужно знать хорошему продавцу. Но лишние слова ни к чему. Просто насладитесь несколькими мудрыми притчами из книги.

— Учитель, — ученик покраснел и наклонил голову, — ты все равно не поймешь ни слова.

— Я тоже так думаю — кивнул ученик, — но скажи, какие методы уместны с точки зрения Пути для того, чтобы сделать коллектив более дружным?

Учитель сказал:

— Это один урок, — сказал Учитель, — а второй?

— Это — ответ! — сказал Учитель, и занятия в тот день закончились.

— А как же твои покупатели?! — Учитель удивленно поднял брови.

— Так… — задумался Учитель, — а ну-ка попробуй продать мне свое оборудование. Какое-нибудь одно устройство.

Учитель рассказал ученикам:

— То значит, что только этот покупатель плохо подготовлен для своей работы.

— Эх, — вздохнул Учитель, — это значит, что ты плохо подготовлен для работы с ним.

— Замечательно, — сказал Учитель, — что ты продаешь столь современный товар. Я понимаю, вопрос только в том, как ты это делаешь…

— Действительно не понимаешь?! Это ужасно! Убирайся из Школы!

— В том, что у вас уникально широкий ассортимент плохого ничего нет, если это выгодно для бизнеса, — ответил Учитель, — но нельзя в рекламе говорить «все виды чего-то» или «все такие-то товары» люди попросту этому не верят.

— Все-таки, я не уверен, что мне нужен этот товар. Ученик ушел домой и готовился семь дней. Наконец он пришел к Учителю и попросил разрешения снова рассказать о своем товаре. Учитель выслушал его краткую речь и сказал:

— О! — сказал Учитель. — Как в семье. Отлично! А как сделать, чтобы в семье все родственники вели себя именно вот так? Ну если бы ты, скажем, был главой большой семьи, патриархом, что бы ты делал?

— Нет же! — воскликнул ученик. — Вопрос в том, что они не все разбираются в технологиях! И им поручено принимать решения, от которых зависит судьба их предприятий.

— Второй… что надо говорить короче? …

— Ну это люди, которые беспокоятся друг о друге, помогают друг другу… как в семье…

— Учитель, скажи, что мне делать: я прихожу к клиенту, рассказываю о своем товаре, а он говорит, что ему такой товар вовсе не нужен.

Ученик расстроился:

— Но завтра я могу вернуться?

— Но они обязаны разбираться в этом, ведь они работают на современных предприятиях…

Учитель улыбнулся:

Ученик ответил, что читает новости о политике. Учитель хмыкнул, покачал головой, а когда занятия продолжились, сказал всем:

Однажды ученик принес в школу новый рекламный плакат своей компании, для того чтобы перед занятием обсудить его с товарищами. Учитель вошел в помещение и заметил плакат. Посмотрел на него пару секунд, а потом обратился к принесшему его ученику со словами:

— О чем ты читаешь?

— Я понял, что надо готовиться.

Из книги «Путь торговли».

Учитель нахмурился:

— Это я понял уже потом. Я очень старался найти работу, но не смог найти подходящей, а мне надо было содержать семью. Тогда я создал собственную фирму… Не прошло и года — моя фирма сегодня одна из крупнейших в своей отрасли… Теперь я действительно понял, что означают эти иероглифы и… нет слов, Учитель, как я тебе благодарен!

— Конечно, — улыбнулся Учитель, — совместная пьянка сплотит алкоголиков, пьяниц и начинающих любителей выпить. И сделает она это только на время, пока они вместе пьют. При чем тут работа?

— Что ты имеешь в виду, говоря «дружный коллектив»?

— В чем это выражается?

— Докажи, что он нужен мне.

— Ты не представляешь, насколько трудно было уговорить начальника расстаться с тобой.

— Юноша, ты очень хорошо говоришь. Внятно и быстро. Ты успел сказать мне очень много хороших слов об этой книге за такое короткое время… Но ты не сказал и одного слова обо мне…

— Ты поймешь, когда тебе можно будет вернуться, — отрезал Учитель.

— Почти так. Чем дольше готовишься, тем короче речь.

Однажды ученик спросил Учителя:

— Посмотри, что тут у тебя написано: «Все виды электрических инструментов».

Вторая птица летела не спеша, глядя не только вперед, но и вниз. Как только она видела под собой какие-то плавающие по морю предметы, она снижалась, и если они выглядели достаточно надежными, садилась и отдыхала. Она летела очень долго, много дней и наконец достигла другого берега. А первая птичка так и не появилась.

— Но Учитель, при всем уважении к тебе, ты же сам говорил, что ничего не понимаешь в технологиях!

Учитель спросил:

— А он ему нужен? — спросил Учитель.

— Да, я в этом уверен! Это очень хороший товар, он нужен всем!

— На следующий день после того, как я покинул Школу, — рассказал ученик, — хозяин фирмы, где я работал, сказал, что не нуждается больше в моих услугах. Я догадался, что тут не обошлось без Учителя, и пришел, но, вы помните, Учитель снова прогнал меня.

— Ну и что, продавай так, чтобы я понял, — воскликнул Учитель. И, подумав, добавил:

— Учитель, у меня довольно часто не получается добиться взаимопонимания с клиентами. Как мне стать сильнее в этом?

— Здравствуйте, я хочу предложить вам эту замечательную энциклопедию! — скороговоркой начал он, доставая увесистый том. — В ней собраны сведения обо всем в мире! Она содержит сотни тысяч статей, нет ни одного значимого события в мировой истории и ни одного человека, оставившего в истории след, не упомянутого в этом замечательном издании…

— Вот теперь ты действительно понял.

— Учитель, понятно, что, скажем, совместная пьянка для того, чтобы сплотить коллектив, это глупо.

— Но мы действительно предлагаем все существующие сегодня в стране виды инструментов, что в этом плохого?

— Я, — ученик задумался, — наверное, я показывал бы им это собственным примером. Любил бы всех родственников и всегда старался поддержать их…

— Наступала осень, и птицам пора было лететь за море. Одна хвасталась: «Я тренировалась все лето, и у меня очень много сил! Я смогу перелететь море, не останавливаясь!» Другая сказала: «Нет, я не такая сильная, как ты. Возможно, я не смогу преодолеть этот путь, но я буду стараться». «Ну что ж, старайся, — ответила первая, — надеюсь, тебе повезет. Встретимся на той стороне моря!» И они полетели. Первая летела, размеренно и мощно взмахивая крыльями, с каждой минутой все больше и больше удаляясь, а вскоре скрылась за горизонтом.

— Выбрось немедленно.

Однажды Учитель заметил, что ученик в перерыве занятий читает газету. Он спросил его:

Ученик спросил Учителя:

— Благодари Путь, — по обыкновению сказал Учитель.

Остальные ученики тоже удивились, они считали плакат вполне неплохим и успели к этому моменту дать своему приятелю несколько небольших, но дельных замечаний.

— Они не обязаны! Они тебе ничем не обязаны! — воскликнул Учитель. — Это ты обязан объяснить им все так, чтобы они поняли. Чтобы я понял. Чтобы десятилетний школьник понял. И если все кругом понимают и только покупатель не понимает, то что? — снова спросил он ученика.

Однажды в дом Учителя постучался бродячий торговец:

Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать эту запись, найденную нами в одной из тетрадей, он сказал: «Учитель не видел большой разницы между бизнесом и политикой. Он говорил, что в среднем в бизнесе немножко больше правды».

— Да, мне нужен этот товар, и я на самом деле куплю его у тебя. Вот, возьми деньги. Но что главное ты понял за эту неделю?

Остальные ученики стояли за его спиной, боясь вымолвить даже слово. Никто не понимал, чем вызван такой гнев Учителя… Прошло около года, и ученик вновь возник на пороге. Учитель внимательно осмотрел его, улыбнулся и сказал:

Ученик опешил:

Когда он остановился, чтобы набрать воздуха и продолжить заученный монолог, Учитель улыбнулся и сказал:

— Я продаю очень сложное оборудование для заводов. В нем много самой современной электроники, некоторые узлы и механизмы изобретены нашими инженерами, и больше таких нигде нет. Но когда я объясняю покупателям, как работает то или иное устройство, я вижу, что многие из них не понимают того, что я говорю. Они делают вид, что им все ясно, — скорее всего, для того, чтобы выглядеть профессионалами, но на самом деле не знают многого и из-за этого не могут понять всех преимуществ наших устройств.

И когда ученик зашел, Учитель предложил ему рассказать все другим ученикам.

— Ты можешь видеть мир таким, какой он есть, а можешь — таким, каким его показывают те, кому от тебя что-нибудь нужно. В первом случае ты проживешь жизнь так, как хочешь ты, во втором — так, как хотят они.

— Учитель, я никак не могу понять сути того, чем все восторгаются. А именно: в японском языке иероглиф, означающий слово «кризис», состоит из двух иероглифов, которые означают «проблема» и «возможности». Ну и что?

— Ничего не говори, я не поверю тебе! Уходи!